Wie man ein Telematik-Versicherungsprodukt erfolgreich implementiert

In dieser Folge des Insurance Telematics Podcast spricht Yasmin mit Harald Trautsch, CEO von Dolphin Technologies, über die Schlüssel zur erfolgreichen Implementierung eines Telematikprodukts in der Versicherungsbranche.

Sie erkunden, warum Versicherer Telematik einführen, wie man strategische Ziele setzt, die Bedeutung der Priorisierung und häufige Fehler bei RFI/RFP-Prozessen. Sie erfahren, warum ein schlanker und beratender Ansatz einen komplexen Rollout übertrifft und warum der Fokus auf den Kundenmehrwert oberste Priorität haben sollte.

Warum implementieren Versicherer Telematik?

Harald erklärt, dass Versicherer Telematik implementieren, um bestimmte Leistungskennzahlen zu verbessern, wie:

Reduzierung der Schadenshäufigkeit
Erhöhung des Customer Lifetime Value
Ansprache neuer demografischer Gruppen (z.B. junge Fahrer)

Das Kernziel sollte immer strategische Verbesserung sein – nicht nur Technologieadoption.

Eine strategische Grundlage schaffen

Die Implementierung eines Telematikprodukts sollte mit der Definition klarer Ziele und Prioritäten beginnen. Harald vergleicht dies mit dem Hausbau:
„Man fängt nicht damit an, Installationsmaterialien auszusuchen. Zuerst entscheidet man, wie viele Schlafzimmer man will und für wen das Haus ist.“
Kernaussage: Versicherer sollten definieren, was sie erreichen wollen, und die Telematik-Experten die Implementierungsdetails überlassen.

Schlank und fokussiert bleiben

Anstatt alle Funktionen auf einmal zu starten, empfiehlt Harald, klein anzufangen und sich auf das zu konzentrieren, was das strategische Ziel unterstützt:

Eine bestimmte Zielgruppe ansprechen
Ein sauberes Kundenerlebnis aufbauen
Vermeiden, es allen recht machen zu wollen

„Wenn man versucht, es allen recht zu machen, macht man es am Ende niemandem recht.“

Technologie sollte der Strategie folgen

Zu oft konzentrieren sich Versicherer in ihren Ausschreibungen stark auf Technologie. Harald betont, dass das Wertversprechen an erster Stelle stehen sollte:

80 % der Fragen in Ausschreibungen sind technologiebezogen – das sollte umgekehrt sein
Funktionen wie GPS-Abtastfrequenz können Vanity-Metriken sein
Fokus darauf, wie Telematik Mehrwert für Kunden und Unternehmen schaffen kann

RFIs und RFPs richtig einsetzen

Request for Information (RFI): Wird genutzt, um zu erkunden, was auf dem Markt verfügbar ist
Request for Proposal (RFP): Sollte erst ausgestellt werden, wenn strategische Ziele klar sind

Das Überspringen der RFI führt oft zu unklaren RFPs voller technischer Fragen, die das strategische Ziel verfehlen.

Von Praxisbeispielen lernen

Harald teilt Erkenntnisse von über 30 Versicherern weltweit:

Demografien variieren – Lösungen müssen maßgeschneidert sein
Pilotprogramme wie Dolphins MOVE-Pilot nutzen, um schnell zu experimentieren
Verhaltensökonomie, Kundenanreize und kulturellen Kontext berücksichtigen

Vanity-Metriken vermeiden

Beispiele für irreführende Metriken:

Hohe GPS-Abtastfrequenz verbraucht Akku und verschlechtert die UX
Schnelle Ereigniserkennung ist nutzlos ohne Marketing-Automatisierung

Abschließende Tipps für Versicherer

Einfach halten: Sicherstellen, dass das Produkt und die Botschaft klar sind
Auf den Benutzer fokussieren: Kundenerlebnis über Features priorisieren
Mutig sein: Weniger Features anbieten, aber diese gut umsetzen
Ständig iterieren: Starten, messen, anpassen

„Es ist nie ein fertiges Produkt – es ist ein kontinuierlicher Prozess.“

Zusammenfassung der Folge

Mit Strategie beginnen: Klare Ziele und Prioritäten setzen
Produkt schlank halten: Mit minimalen Features starten und basierend auf Feedback skalieren
Technologie-Überladung vermeiden: Nicht auf irrelevante Metriken fokussieren
RFI vor RFP: Wissen, was man will, bevor man Vorschläge einlädt
Mit Profis arbeiten: Experten einbeziehen, die die Landschaft kennen

Vollständiges Transkript der Folge

Yasmin
Hallo zusammen und willkommen zurück beim Insurance Telematics Podcast. Heute tauchen wir in ein Thema ein, mit dem Versicherer oft Schwierigkeiten haben, nämlich wie man ein Telematikprodukt tatsächlich erfolgreich implementiert. Und ich bin wieder mit Harald, dem CEO und Gründer von Dolphin Technologies. Wie geht es dir, Harald?

Harald
Mir geht es gut. Vielen Dank. Wie geht es dir?

Yasmin
Mir geht es gut, danke. Darf ich dir schon Fragen stellen?

Harald
Klar, klar.

Yasmin
Also, warum implementieren Versicherer überhaupt Telematik?

Harald
Normalerweise wollen sie etwas verbessern. Sie wollen eine Kennzahl verbessern. Sie wollen die Schadenshäufigkeit reduzieren, die Kundenlebensdauer erhöhen, eine neue demografische Gruppe ansprechen. Das ist der zugrundeliegende, oder sollte der zugrundeliegende Wunsch sein, wenn man anfängt, über die Implementierung eines Telematikprodukts nachzudenken.

Yasmin
Also sprechen wir über die Implementierung. Wie sieht der ideale Prozess aus?

Harald
Nun, ich sehe es so, als würde man ein Haus bauen. Wenn man ein Haus baut, muss man sich fragen, was man wirklich will. Man muss seine Familiensituation verstehen. Hat man Kinder? Hat man Haustiere? Will man einen Balkon, eine Terrasse, einen Garten? Will man einen Pool? Wie viele Schlafzimmer? Wie viele Badezimmer?

Man muss beschreiben, wie das ideale Haus oder die ideale Wohnung aussieht. Aber man geht nicht in die technischen Details. Man spricht nicht über das Material der Installationen. Man spricht nicht über Baumaterialien. Man versteht im Grunde, wer der Eigentümer des Problems oder des Wunsches ist, und lässt die Profis die Lösung erarbeiten.

Das ist mein Ansatz. Man sollte formulieren können, was man will, was man erreichen möchte, was die strategischen Ziele sind, und nicht in die technischen Details gehen.

Yasmin
Es geht also darum, eine klare Strategie mit Zielen und Prioritäten zu setzen, die der Versicherer dann mit dem Telematikanbieter teilen kann.

Harald
Absolut.

Yasmin
Okay, weiter. Ich kann mir vorstellen, dass Versicherer, wenn sie all die möglichen Optionen mit Telematik sehen, ziemlich begeistert werden und alle möglichen Features implementieren wollen, weil es am Ende des Tages wirklich erstaunliche Features gibt, die man mit Telematik hinzufügen kann. Ist das etwas, das du empfehlen würdest? Zum Beispiel alles auf einmal implementieren oder lieber schlank halten und das Produkt langsam über die Zeit skalieren?

Harald
Ich bin ein großer Fan davon, Prioritäten zu setzen. Ich bin ein großer Fan davon, ein sauberes Kundenerlebnis zu schaffen. Und was man meiner Meinung nach tun sollte, ist sich auf sein strategisches Ziel zu konzentrieren und genau das zu implementieren, was nötig ist, um dieses Ziel zu erreichen.

Wenn man versucht, es allen recht zu machen, macht man es im Grunde niemandem recht. Das ist wirklich, wirklich wichtig. Man kann nicht alle mit einem Telematikprodukt ansprechen. Es wird Kunden geben, die es nicht mögen. Es wird Kunden geben, die es nicht schätzen. Es wird Kunden geben, die es nicht verstehen, aber das ist okay. Man muss eine Gruppe von Fans aufbauen, und es ist völlig in Ordnung, wenn das 10, 15, 20, 30 Prozent des Portfolios sind, denn ich glaube wirklich, wenn man versucht, 100 Prozent zufriedenzustellen, stellt man niemanden zufrieden.

Yasmin
Ich habe eine Folgefrage bezüglich des technologischen Aspekts. Wie du vorhin erwähnt hast, stellen Versicherer tendenziell viele technikbezogene Fragen. Sollte das ein sehr wichtiger Teil der Implementierung der Telematiklösung sein? Oder sollte das eher neben den anderen wichtigen Faktoren stehen?

Harald
Wenn wir an Ausschreibungen teilnehmen und sie uns anschauen, stellen wir meistens fest, dass etwa 80 Prozent der Fragen technologiebezogen sind und 20 Prozent wirklich wertbezogen. Wir glauben, es sollte umgekehrt sein, denn der Technologieteil ist relativ – nicht einfach, aber man kann ihn an seinen Telematikanbieter auslagern.

Ich glaube wirklich, dass der Fokus darauf liegen sollte, wie man Mehrwert für die Kunden schafft und langfristig, wie man Mehrwert für das Unternehmen schafft.

Ich gebe dir ein Beispiel. Ich möchte eine neue Zielgruppe ansprechen. Sagen wir, ich möchte junge Fahrer ansprechen. Und ich sage das, weil viele Telematikprogramme auf diese Zielgruppe abzielen. Ich möchte gute Fahrer auswählen. Ich will nicht die rücksichtslosen jungen Fahrer. Ich will die guten. Und es gibt viele davon. Etwa 70-80 Prozent der jungen Fahrer sind tatsächlich sehr gute Fahrer und sehr vorsichtig. Dann gibt es natürlich diese Ausreißer, die eine höhere Schadenshäufigkeit in dieser Gruppe verursachen.

Man könnte also ein „Try-before-you-buy“-Produkt anbieten. Zeig mir, wie gut du als Fahrer bist. Oder man könnte eine Kampagne fahren, bei der es tatsächlich cool ist, ein sicherer Fahrer zu sein. Verstehe, dass das klare strategische Ziel ist: Ich will junge Fahrer ansprechen. Das ist mein Vorteil mit einer niedrigen Häufigkeit als Versicherungsunternehmen. Auf der anderen Seite gebe ich jungen Fahrern einen Vorteil, indem ich sage: Wir glauben, du bist ein guter Fahrer und du verdienst eine gute Prämie. Also geben wir dir die Möglichkeit, zu beweisen, dass du ein guter Fahrer bist.

Habe eine klare Geschichte, die du erzählen kannst, und dann funktioniert alles.

Yasmin
Also eine klare Strategie haben, mit Prioritäten, mit Zielen, und dann können wir dir helfen, das umzusetzen, da wir die Technologie haben.

Harald
Absolut. Absolut. Lass uns die Werkzeuge basierend auf deinen strategischen Zielen anwenden.

Yasmin
Und nach deiner Erfahrung, ist es eher ein iterativer und beratender Prozess, eine Telematiklösung zu implementieren, oder ist es eher ein geradliniger Prozess mit Versicherern?

Harald
Es ist hochgradig iterativ. Es gibt diese seltsame Situation, der ich immer begegne, wenn ich Technologie verkaufe. Stell dir Folgendes vor: Du stellst eine neue Person für eine neue Position ein. Es ist ein High Potential. Es ist eine großartige Person. Sie hat große Begeisterung usw. Du erwartest nicht, dass diese Person von Tag null perfekt arbeitet, oder?

Yasmin
Ja.

Harald
Du musst der Person helfen, Teil der Unternehmenskultur zu werden, Teil des Teams, die Tools und Prozesse erklären, die Kunden, Produkte und Dienstleistungen kennenlernen usw. Es ist also ein iterativer Prozess.

Bei Technologie sollte es genauso sein. Wir können Wissen von über 30 Versicherungsunternehmen einbringen, mit denen wir arbeiten. Aber die Demografien sind unterschiedlich. Als Versicherungsunternehmen bist du anders. Du hast deinen spezifischen Tonfall. Du sprichst eine bestimmte Zielgruppe an. Du bist in einer bestimmten geografischen Region, in einem bestimmten kulturellen Umfeld. Es gibt also einige Dinge, die wir unterwegs feinjustieren müssen. Es darf nicht die Erwartung geben, dass alles von Tag null perfekt funktioniert.

Yasmin
Ja. Natürlich nicht.

Harald
Das ist also wichtig.

Yasmin
Ich möchte zum Thema Request for Proposals und Request for Information wechseln. Kannst du dem Publikum den Unterschied zwischen beiden erklären und dann auf die häufigen Fehler eingehen, die Versicherer bei der Erstellung einer Informationsanfrage machen?

Harald
Eine Request for Information (RFI) dient dazu, Informationen zu sammeln, zu verstehen, was möglich ist, und zu sehen, was der Markt bietet. Das ist völlig in Ordnung. Jeder potenzielle Anbieter kann kommunizieren, was er hat, und sein Portfolio präsentieren.

Es wird knifflig, wenn wir die RFI überspringen und direkt zur Request for Proposal (RFP) gehen. Die RFP ist manchmal eine Mischung aus beidem. Wenn man seine strategischen Ziele oder die Technologie, die man nutzen möchte, nicht definiert hat, bekommt man Vorschläge mit verschiedenen Technologien, und sie sind schwer zu vergleichen. Für mich sollte eine RFP ähnliche Angebote vergleichen – das heißt, ich weiß bereits, was ich will. Die RFI ist dazu da, zu untersuchen, wie man das Problem löst.

Noch vor einer RFI sollte man wissen, was man erreichen möchte, und das den Anbietern kommunizieren. Oft in RFPs sind die meisten Fragen technisch, und nur ein Bruchteil dreht sich um Kundenerlebnis, Kundenbindung oder Mehrwert. Ich empfehle dringend, das anders zu machen.

Ich möchte auf Folge fünf mit unserem MOVE-Pilot verweisen, wo wir Versicherern die Möglichkeit geben, Telematik ohne einen komplexen internen Prozess zu testen. Man kann seinen eigenen Telematik-Piloten in Minuten aufbauen und sich auf das konzentrieren, was wirklich wichtig ist.

Yasmin
Versicherer haben also mit dem MOVE-Pilot die Möglichkeit, den technischen Aspekt zu testen und alle ihre Fragen beantwortet zu bekommen, damit sie sich auf strategische Ziele und Mehrwert konzentrieren können.

Harald
Absolut. In vielen Fällen beauftragen Versicherungsunternehmen Berater für solche Prozesse.

Yasmin
Ja.

Harald
Was Berater tendenziell tun, ist Ergebnisse zu quantifizieren. Zum Beispiel sehen wir in fast jeder Ausschreibung die Frage: Was ist die Abtastfrequenz der GPS-Punkte?

Yasmin
Ich weiß es nicht. Also…

Harald
Das bedeutet: Wie oft fragst du das Smartphone nach dem geografischen Standort? Wie präzise ist der Pfad, den du für den Kunden aufbauen kannst?

Es scheint, als würde eine höhere Abtastfrequenz bessere Daten bedeuten. Aber das stimmt nicht. Es ist eine Vanity-Metrik. Je mehr Standortpunkte du bekommst, desto mehr wird der Akku des Benutzers belastet – was ein riesiges Problem für das Kundenerlebnis ist. Bei einer geraden Straße brauche ich nicht jeden Sekunde einen Punkt. Ich kann alle 10 oder 20 Sekunden einen nehmen, weil sich Richtung und Geschwindigkeit nicht geändert haben.

Smartphones aggregieren mehrere Quellen für den Standort – nicht nur GPS. Berater können also technische Fragen pushen, die in der Realität wenig Sinn machen.

Yasmin
Und der beste Weg, nicht in diese Falle zu tappen, ist seine Prioritäten zu setzen, sich auf das Kundenerlebnis zu konzentrieren und eine klare Strategie mit Zielen zu haben.

Harald
Du hast recht. Hol dir jemanden an Bord mit tiefem technischem Wissen. Telematik klingt einfach – Punkte sammeln und Fahrverhalten interpretieren – aber es erfordert Expertise in Smartphone-Technologie, IT, Data Science, Verhaltensökonomie, Versicherung, Funksignalen wie Bluetooth oder WLAN. Es ist ganzheitlich.

Wenn du nicht weißt, was du fragen sollst, verfehlst du den Punkt. Zum Beispiel erzählte uns ein anderer Anbieter von einem Kunden, der schnelle Erkennung von Fahrverhalten forderte. Sie konzentrierten sich auf Millisekunden, hatten aber keine Marketing-Automatisierung. Dabei sind 90 Prozent der Support-Fälle widerrufene App-Berechtigungen.

Wenn man sich also auf Vanity-Metriken konzentriert und die Schlüsselprobleme übersieht, ist man auf dem falschen Weg. Denke an Kundenerlebnis, Verhaltensökonomie und Anreize.

Yasmin
Danke, dass du diese Beispiele geteilt hast. Gibt es noch abschließende Tipps, die du teilen möchtest, bevor wir zusammenfassen?

Harald
Einfach halten ist wirklich wichtig. Stelle sicher, dass der Kunde das Angebot klar versteht. Vermische keine Botschaften.

Wenn du zum Beispiel ein Produkt für die Sicherheit junger Fahrer baust und die Botschaft lautet „uns liegt die Sicherheit deines Kindes am Herzen“, dann solltest du diese Botschaft an Eltern richten, denn sie zahlen normalerweise für die Versicherung. Verwässere diese Botschaft nicht, indem du gamifizierte Features hinzufügst, die dem Ton widersprechen.

Priorisiere klug. Wenn du alles priorisierst, priorisierst du nichts. Du kannst es nicht allen recht machen – wenn du versuchst, es allen recht zu machen, machst du es niemandem recht. Sei also mutig, habe eine Kante und baue ein großartiges Produkt für deine Zielgruppe.

Yasmin
Es ist also immer besser, schlank und skalierbar zu bleiben und Telematik als iterativen und beratenden Prozess zu sehen, anstatt alles auf einmal ohne klare Strategie zu implementieren.

Harald
Absolut. Mach zwei oder drei Dinge richtig, anstatt zehn Dinge mittelmäßig. Habe den Mut, nicht alles auf einmal anzubieten. Sei evolutionär – füge Features hinzu, sieh, wie Kunden reagieren. Nutze A/B-Testing, nutze Marketing-Automatisierung, nutze Daten. Telematik gibt dir Einblick, wie Benutzer deine App nutzen. Lerne, passe an, entferne, was nicht funktioniert.

Die App ist nur ein Teil der Geschichte. Es gibt Kommunikation, Wertversprechen, Marketing-Automatisierung. Es ist nie ein fertiges Produkt – es ist ein kontinuierlicher Prozess.

Yasmin
Danke, dass du diesen letzten Punkt geteilt hast. Können wir die Hauptpunkte zusammenfassen?

Harald
Absolut. Du musst mir helfen.

Yasmin
Okay, hier ist, was ich gelernt habe: Es ist wichtig, eine klare Strategie, Ziele und Prioritäten zu setzen, bevor man eine RFI oder RFP startet. Es ist besser, das Produkt schlank und skalierbar zu halten, als alle Features auf einmal zu starten. Möchtest du noch etwas hinzufügen?

Harald
Ja. Hol dir einen Profi an Bord. Hol dir jemanden mit Kompetenz, der dir hilft.

Yasmin
Und stelle die richtigen Fragen.

Harald
Ja, und lass sie die richtigen Fragen stellen. Nicht alles, was quantifizierbar ist, bringt Mehrwert. Manchmal ist es das Gegenteil. Arbeite mit Profis und lass sie dir helfen. Das ist der Schlüsselpunkt.

Yasmin
Großartig. Vielen Dank fürs Zuschauen bei dieser Folge. Bitte abonniert und hinterlasst Feedback.