Versicherungstelematik und Verhaltensökonomie mit Dan Ariely

In dieser Episode spricht Harald mit dem Verhaltensökonomen Dan Ariely darüber, warum uns das bloße Wissen, dass etwas gefährlich ist – wie das Tippen auf dem Handy beim Fahren – nicht davon abhält, es trotzdem zu tun. Gemeinsam tauchen sie in die Psychologie der Risikowahrnehmung ein, wie Telematik das Fahrverhalten verändern kann und was Versicherer und Produktmanager tun können, um eine nachhaltige Wirkung zu erzielen. Von der Diabetes-Behandlung bis hin zu neu gestalteten Tachometern für bessere Entscheidungen – dieses Gespräch zeigt auf, wie Emotionen, Timing und menschliche Schwächen eine Rolle bei der Verbesserung der Verkehrssicherheit spielen.

Warum Information nicht gleich Veränderung ist

Dan erklärt, dass es selten das Verhalten ändert, wenn man Menschen einfach nur sagt, was riskant ist.

Wir wissen, dass das Tippen auf dem Handy beim Fahren gefährlich ist.
Wir wissen, dass gesündere Ernährung, mehr Schlaf und Bewegung gut für uns sind.
Dennoch reicht Wissen allein nicht aus, um die Kluft zwischen schlechtem und gutem Verhalten zu schließen.

Untersuchungen zu Programmen für finanzielle Bildung zeigen dies deutlich: Trotz Investitionen von Hunderten Millionen Dollar verändern sich Verhaltensweisen wie Sparen oder Budgetieren kaum.

Das eigentliche Problem? Wir spüren die Gefahr nicht.

Die negative Rückkopplungsschleife des Risikos

Dan beschreibt, wie sich Verhalten selbst verstärkt:

Jedes Mal, wenn man auf sein Handy schaut und nichts passiert, „lernt“ man die falsche Lektion – dass es sicherer ist, als man dachte.
Mit der Zeit entsteht ein falsches Sicherheitsgefühl, bis schließlich doch der seltene Unfall passiert.

Wir sind auch schlecht im Umgang mit verzögerten, wahrscheinlichkeitsbasierten Strafen (wie Bußgeldern oder seltenen Unfällen). Aber wenn jemand jedes Mal 10 € aus Ihrem Geldbeutel nehmen würde, wenn Sie Ihr Handy berühren, würden Sie sofort aufhören.

Die Rolle der Belastungsgrenzen

Mit Parallelen zum Diabetes-Management hebt Dan das Konzept der „Belastungsgrenzen“ (Break Points) hervor.

Menschen widerstehen den ganzen Tag über Versuchungen, aber die Willenskraft nimmt ab.
Wenn sie erschöpft sind, geben sie nach – greifen zum Eis, überspringen die Insulinkontrolle.
Beim Fahren gilt dasselbe Prinzip: Unfälle häufen sich möglicherweise in Extremzuständen (müde, abgelenkt, gestresst oder übermäßig aufgeregt).

Telematik sollte sich daher nicht nur auf das Durchschnittsverhalten konzentrieren, sondern auch auf das Erkennen und Verhindern dieser Extremzustände.

Was die Daten verraten

Harald und Dan besprechen, wie Daten verborgene Risikomuster aufdecken:

15. April in den USA (Steuertag): mehr Unfälle aufgrund von Stress.
Halloween: mehr Unfälle mit Kindern, weil mehr Kinder auf der Straße sind.
Zeitumstellung: mehr Wildtierunfälle.
Die ersten drei Minuten einer Fahrt: höheres Risiko durch übermäßiges Vertrauen in der Nähe des eigenen Zuhauses.

Randfälle sind genauso wichtig wie Durchschnittswerte.

Gestaltung für menschliche Schwächen

Dan vergleicht den menschlichen Verstand mit einem „alten Schweizer Taschenmesser“: ganz ordentlich in vielen Dingen, aber für das Überleben in der Savanne gebaut, nicht für modernes Autofahren.

Die Autogestaltung kompensiert menschliche Grenzen (Spiegel, Blinker).
Soziale Medien hingegen nutzen Schwächen aus (Klatsch, Empörung).
Die Herausforderung: Werkzeuge wie den Tachometer so umgestalten, dass er die eingesparte Zeit pro 10 Meilen anzeigt statt nur die Geschwindigkeit. Das ordnet Entscheidungen neu ein und reduziert zu schnelles Fahren.

Von der Risikobepreisung zur Risikoprävention

Versicherer haben traditionell Risiken bepreist, doch jetzt können sie durch Telematik Risiken verändern.

Dan schlägt vor:

Hören Sie auf, Fahrern nur einen allgemeinen Score zu geben (z.B. 68/100). Das ist zu abstrakt.
Konzentrieren Sie sich stattdessen auf jeweils ein Verhalten (Bremsen, Beschleunigung, Blinken).
Geben Sie Feedback in Echtzeit oder direkt nach einem Manöver.
Verstärken Sie positives Verhalten – „Sie haben gut geblinkt“ – um Gewohnheiten aufzubauen.

Das Ziel ist es, gutes Fahren automatisch zu machen, nicht mit vagen Bewertungen zu überfordern.

Engagement ohne Überforderung

Harald fragt, wie man Fahrer engagiert halten kann, da die Nutzung der meisten Telematik-Apps nach einigen Wochen nachlässt. Dans Antwort:

Engagement ist nicht das eigentliche Ziel, besseres Fahren ist es.
Setzen Sie klare Erwartungen: Sagen Sie den Nutzern, dass sich das Fahren verbessern, dann wieder nachlassen wird, und dass monatliche Auffrischungssitzungen nötig sind.
Nutzen Sie kurze, fokussierte Übungstage (z.B. Bremsen am Montag, Geschwindigkeit am Dienstag).
Geben Sie sofortiges, spezifisches Feedback – wie beim Tennis – anstatt verzögerter monatlicher Bewertungen.

Wichtigste Erkenntnisse

Verzögerte Belohnungen funktionieren nicht. Sofortiges, vorfallspezifisches Feedback ist entscheidend.
Vermeiden Sie die Verstärkung schlechter Gewohnheiten, indem Sie den Kreislauf „Es ist nichts passiert, also ist es sicher“ durchbrechen.
Konzentrieren Sie sich auf Extremzustände – Stress, Müdigkeit, Ablenkung – in denen die meisten Unfälle wahrscheinlich passieren.
Gestalten Sie Informationswerkzeuge um (wie Tachometer), um bessere Entscheidungen intuitiv zu machen.
Bauen Sie Kundenbindung auf, indem Sie in positiver Weise mit den Kunden interagieren, nicht nur nach Unfällen.

Fazit

Diese Episode beleuchtet, warum Telematik über die reine Risikobewertung hinausgehen muss, um Verhalten wirklich zu verändern. Durch den Fokus auf Gefühle, Timing und Feedback-Schleifen können Versicherer Unfälle reduzieren, die Kundenzufriedenheit verbessern und Systeme gestalten, die mit der tatsächlichen Denk- und Handlungsweise der Menschen übereinstimmen.

Vollständiges Transkript der Episode

Harald
Dan, ich habe dich zum ersten Mal in einem TED-Talk gesehen, in dem du darüber gesprochen hast, dass Menschen ihr Handy beim Fahren benutzen. Ich erinnere mich, es war ein altes Nokia oder ein BlackBerry – etwas lächerlich Altes. Damals dachte ich: Das ergibt absolut Sinn. Wir benutzen unsere Handys, obwohl wir wissen, dass es extrem gefährlich ist. In der Versicherungstelematik bauen wir unsere Produkte im Grunde auf der Idee auf, dass die Menschen nicht wissen, was gefährlich ist – wir machen sie darauf aufmerksam – und warten dann darauf, dass sie sich anpassen. Aber das ist nicht immer der Fall. Warum?

Dan
Zunächst einmal ist das sehr selten der Fall. Ich wünschte, die Menschheit würde ihre Probleme lösen, wenn wir den Leuten einfach sagen, was nicht gut für sie ist: besser essen, schlafen, Sport treiben, Medikamente nehmen, andere nicht hassen. Die Kluft zwischen schlechtem und gutem Verhalten besteht nicht aus Wissen. Die beste Demonstration ist die finanzielle Bildung. Es gibt kurze und lange Kurse darüber, wie man besser mit Geld umgeht, und Meta-Analysen fragen: Wie viel Wirkung haben sie? Erinnern sich die Leute? Ja, etwas. Handeln sie anders – sparen, budgetieren, weniger ausgeben? Der Unterschied liegt zwischen 0,1 % und 0,2 %. Nicht null, aber sehr nahe dran. In den USA geben wir zwischen 700 und 800 Millionen Dollar für diese Kurse aus – viel Geld und gute Absichten.

Mein anschauliches Beispiel ist das Tippen auf dem Handy beim Fahren. Ich frage: Wie viele von euch haben im letzten Monat ihr Handy beim Fahren berührt? Die meisten geben es zu. Wie viele wissen, dass es gefährlich ist? Die meisten. Das Problem ist, dass wir nicht fühlen, dass es gefährlich ist. Bei Telematik ist die Frage, wie man die Menschen Sicherheit fühlen lässt. Es geht nicht um Wissen – es geht um Gefühl.

Wann immer wir über Verhaltensänderung nachdenken, sollten wir Menschen nicht einfach mit „hier sind die Informationen“ oder „hier ist Geld“ bombardieren. Wir sollten verstehen, woher das Problem kommt. Zwei Geschichten. Erstens: die negative Lern-Rückkopplungsschleife. Stellen Sie sich vor, ich denke, Tippen am Steuer ist gefährlich und die Unfallwahrscheinlichkeit liegt bei 2 %. Mein Handy vibriert, ich schaue kurz drauf, nichts passiert, weil die Wahrscheinlichkeit gering ist. Was lerne ich? Vielleicht ist es weniger als 2 %. Also mache ich es öfter. Jedes Mal, wenn nichts Schlimmes passiert, lerne ich die falsche Lektion: dass es sicherer ist, als ich dachte. Stimmt nicht, aber so fühlt es sich an. Wir steigern unser Sicherheitsgefühl, bis wir irgendwann einen Unfall haben. Jedes Mal, wenn jemand sein Handy in die Hand nimmt und nichts Schlimmes passiert, entstehen trotzdem Kosten.

Zweitens: nicht-wahrscheinlichkeitsbasierte Bestrafung oder Belohnung. Die Strafe für das Tippen am Steuer kann sehr hoch sein – jemanden töten, sich selbst verletzen, ein Bußgeld bekommen. Aber stellen Sie sich vor, ich sitze neben Ihnen und jedes Mal, wenn Sie das Handy berühren, nehme ich 10 Euro aus Ihrem Geldbeutel. Was passiert?

Harald
Man würde sehr schnell aufhören.

Dan
Genau. Wir können nicht gut mit verzögerten, wahrscheinlichkeitsbasierten Strafen umgehen. Wir handeln, als wäre unser System für kurzfristiges Wohlbefinden ausgelegt, nicht für langfristiges Denken.

Eine weitere Studie: Ich habe eine große Gruppe von Menschen mit Typ-2-Diabetes untersucht, die Insulin verwenden. Wer bewältigt es besser und wer nicht? Wissen über Diabetes? Nein. Wissen über Nebenwirkungen? Nein. Verständnis, wie man den Blutzucker misst? Nein. Wie man spritzt? Nein. Allgemeine Motivation? Nein. Der wichtigste Vorhersagefaktor war die „Belastungsgrenze“ (Break Point). Irgendwann haben wir das Leben satt. Wir wachen auf und widerstehen Versuchungen – kein Keks, nicht auf Instagram schauen, nicht auf eine ärgerliche E-Mail antworten. Gegen Abend sind wir erschöpft. Wenn wir diese Belastungsgrenze erreichen – „egal, ich will jetzt etwas Spaß“ – ist die einfachste Belohnung Essen, wie das Eis im Gefrierfach.

Diabetes zu bewältigen ist besonders schwer – mehr zu widerstehen, zu messen und zu tun. Menschen erreichen häufiger Belastungsgrenzen. Die Belastungsgrenze war der Hauptvorhersagefaktor dafür, in einen schlechten Diabetes-Kreislauf zu geraten. Warum erzähle ich das? Es hat mich dazu gebracht, über Telematik nachzudenken. Bei Diabetes müssen wir nicht das Durchschnittsverhalten korrigieren; wir müssen das Verhalten an Belastungsgrenzen korrigieren. Beim Fahren: Versuchen wir, das Durchschnittsverhalten zu korrigieren, oder konzentrieren sich Unfälle auf Ausreißer – extrem fröhlich und zu schnell, extrem müde, abgelenkt? Jeder von uns hat eine Verteilung des Fahrverhaltens. Passieren Unfälle überall oder an den Extremen?

Wenn es wie bei Diabetes ist, wollte ich ein Gerät, das Menschen vor einem erschöpften Zustand warnt – einer Belastungsgrenze – damit sie einen kurzen Spaziergang machen und den Kühlschrank-Moment vermeiden könnten. Sie haben wahrscheinlich die Daten, um zu analysieren, wann Menschen unfallgefährdet sind. Reicht es, das Durchschnittsverhalten zu verschieben, oder geht es darum, Extremfälle zu verhindern? Ich vermute, es sind hauptsächlich die Extreme. Manchmal fährt einfach jemand in einen hinein und der eigene Zustand spielt keine Rolle, aber können wir diese gefährlichen Momente vorhersagen?

Harald
Das ist eine sehr interessante Frage. Wir stellen unseren Daten diese Frage. Mit Daten sieht man, was passiert, aber man muss mit Menschen sprechen, um zu verstehen, warum. Es gibt eine Daten-Chinesische-Mauer zwischen uns und den Versicherern: Versicherer kennen persönliche Informationen, wir kennen allgemeine Informationen und Daten.

Dan
Manchmal kann man die Daten befragen. Es gibt eine Studie, die ich liebe: In den USA zahlen wir am 15. April Steuern – an diesem Tag gibt es höhere Unfallraten. Stress spielt eine Rolle. Das erklärt nicht alles, aber es ist ein erster Indikator. Selbst wenn man die Menschen nicht befragen kann, gibt es Wege, die Daten zu befragen.

Harald
Absolut. Zum Beispiel sehen wir mehr Wildtierunfälle bei der Zeitumstellung, weil es für Wildtiere eine Störung darstellt. Wir sehen mehr Unfälle mit Kindern am 31. Oktober – Halloween – mehr Kinder auf der Straße, dunkel gekleidet. Wir sehen Spitzen. Wir sehen auch mehr Unfälle in den ersten drei Minuten einer Fahrt, weil die Menschen die Umgebung kennen und wahrscheinlich weniger aufmerksam sind.

Aktuare prognostizieren im Allgemeinen gut, aber wenn man die Combined Ratio in der Versicherung betrachtet – die Gewinnmarge – schwankt sie zwischen 90 und 110, das heißt, sie verdienen oder verlieren etwa 10 % der Prämieneinnahmen. Wir müssen Randfälle erfassen, um Aktuaren zu helfen, bessere Entscheidungen zu treffen. Alter, Standort, Bonus-Malus in Europa – das sagt viel aus, aber es geht tatsächlich um Randfälle.

Dan
Vorherzusagen, dass ein durchschnittlicher 18-Jähriger ein höheres Risiko hat, ist nicht dasselbe wie Prävention. Wann haben sie ein höheres Risiko? In der Nähe von zu Hause? Das ist jede Fahrt. Können wir besser werden? Wenn man nur ständig warnt oder sich darauf konzentriert, das Durchschnittsverhalten zu verschieben, kommt man vielleicht nicht weiter. Aber wenn man erkennt, wann jemand gestresst ins Auto steigt, ist das ein gefährlicher Start. Oder wenn sie gerade einen Streit hatten.

Ich sehe den menschlichen Verstand als ein altes Schweizer Taschenmesser. Das Schweizer Taschenmesser ist bei keiner einzelnen Aufgabe besonders großartig; es ist bei vielen ganz okay und tragbar – wie unser Verstand. „Alt“, weil sich unsere Werkzeuge für eine andere Umgebung entwickelt haben – Umherstreifen in der Savanne, kleine Gruppen – nicht für das Fahren mit 120 km/h mit einem Handy. Wir wenden alte Werkzeuge auf moderne Probleme an.

Die Autoindustrie versteht menschliche Schwachstellen und kompensiert sie: Rückspiegel, Seitenspiegel, Blinker. Soziale Medien sind das Gegenteil: Sie nutzen unsere Schwachstellen aus – Liebe zum Klatsch, schlechte Nachrichten, Hass. Bei Autos haben wir die Sicherheit verbessert; bei sozialen Medien oft das Gegenteil. Es geht darum, menschliche Schwächen zu verstehen und vorausschauend zu gestalten.

Eine Veranschaulichung: dieser Tachometer. Innen ist die übliche Meilen-pro-Stunde-Anzeige. Außen sind Minuten pro 10 Meilen, die zeigen, wie viel Zeit man durch schnelleres Fahren spart. Von 60 auf 70 mph zu gehen, ändert sich von 10 auf etwas weniger als 9 Minuten pro 10 Meilen – kaum eine Ersparnis. Von 80 auf 90 spart weniger als eine Minute. Unser Gehirn ist darin nicht gut; Minuten pro Strecke macht den Kompromiss deutlich. Stellen Sie sich vor, Tachometer würden nur Minuten pro 10 Meilen anzeigen, mit gesetzlichen Markierungen. Man würde fragen: Lohnt sich das Rasen? Es gibt Labordemonstration; niemand hat es im großen Maßstab eingesetzt. Wir sollten Menschen Informationen geben, die mit besseren Entscheidungen kompatibel sind, nicht nur das, was Ingenieure erfassen. Zum Beispiel würden wir die empfohlene Geschwindigkeit ändern, wenn es regnet oder ein stressiger Tag ist, oder am Anfang einer Fahrt, wenn das Selbstvertrauen höher ist. Der Tachometer sollte den Menschen helfen, sicher zu entscheiden, nicht nur die Geschwindigkeit anzeigen.

Harald
Wenn wir über Verhaltensänderung sprechen, haben wir zwei Interessengruppen. Versicherer wollen, dass Kunden sicherer sind – Auto, Leben, andere Sparten – und Verbraucher wollen sicher sein, weil menschliches Leben einen Wert hat. Was sollten wir tun, um Verhalten zu ändern? Du hast bereits ein Geschwindigkeitsbeispiel gegeben und über verzögerte Belohnungen gesprochen. Was ist damit, den Menschen sofort nach einer Fahrt Feedback zu geben – „du hast es gut gemacht“, „nicht so gut“? Welche Mechanismen würdest du einem Versicherungsmarketer oder Produktmanager empfehlen, um in der Telematik eine tatsächliche Verhaltensänderung zu erreichen?

Dan
Du hast recht: Versicherer haben früher Risiken bepreist und sie nicht verändert. Sie sollten anfangen, Verhalten zu ändern. Das bringt langfristige Kundenzufriedenheit und Wettbewerbsvorteile; ähnliche Preise plus reduziertes Risiko ist besser. Es ist auch ein Werkzeug für Loyalität und Kundenbindung. Wenn man nur interagiert, wenn schlechte Dinge passieren, ist das ein schlechtes Beziehungsmodell. Interagieren Sie, wenn gute Dinge passieren.

Was würde ich tun? Lernen erfordert das Verständnis von Ursache und Wirkung und Belohnungen für richtiges Handeln. Wenn Sie mir am Ende meiner Fahrt eine Gesamtpunktzahl geben – „Sie haben 68 Punkte bekommen“ – werde ich dann meine Fahrt Zeile für Zeile überprüfen? Fast nie. Die Leute durchkämmen nicht einmal ihre Kontoauszüge, um ihre Ausgaben zu optimieren. Wenn Sie sicher nach Hause gekommen sind und 68 Punkte haben, werden Sie sich jetzt nicht die Zeit nehmen, alles zu bewerten. Wir sind alle beschäftigt.

Also entscheiden Sie, woran Sie arbeiten wollen. In der App würde ich sieben Schwerpunktbereiche auflisten: Bremsen, Geschwindigkeit, Beschleunigung, Blinken, Aufmerksamkeit usw. Empfehlen Sie, an allen zu arbeiten, lassen Sie Nutzer einzelne abwählen. Sagen Sie den Leuten vor der Fahrt: Heute arbeiten wir am sicheren Bremsen, an der Beschleunigung, am Blinken. Geben Sie dazu Feedback, idealerweise in Echtzeit. Selbst wenn es nicht in Echtzeit ist, ist die Aufschlüsselung nach Verhalten besser als ein Gesamtscore. Wenn ich das Zielverhalten kenne, kann ich mich darauf konzentrieren und Sie können gutes Verhalten verstärken: „Sie haben gut geblinkt.“

Meine Annahme ist, dass Menschen eine Verteilung des Fahrverhaltens haben, die auch sehr gutes Fahren umfasst. Die Frage ist, wie man den guten Teil zur Gewohnheit macht. Machen Sie es verhaltensweise für verhaltensweise, konzentrieren Sie sich, bis es Routine wird, verstärken Sie Positives und justieren Sie bei Bedarf nach. Ein allgemeiner Score, der mich auffordert, es selbst herauszufinden, wird nicht funktionieren.

Harald
Zusammenfassend: Wäre es klug, einer Person morgens vor der ersten Fahrt zu sagen: „Gestern haben Sie durch Ihre Geschwindigkeitsgewohnheiten nur zweieinhalb Minuten gespart, aber Sie sind 30 Minuten zu schnell gefahren – es lohnt sich also nicht“?

Dan
Im Allgemeinen ja, aber ich würde noch einen Schritt weitergehen. Wenn Menschen ruhig sind, wollen sie sicher fahren. Ich frage Studenten: Wenn Laptops erlaubt wären, wie viele würden sachfremde Dinge prüfen? Alle Hände gehen hoch. Wie viele würden es zu lange tun und später bereuen, Unterrichtsmaterial verpasst zu haben? Alle Hände hoch. Ich helfe ihnen: Laptops sind nicht erlaubt.

Ein gewisser Paternalismus ist besser, wenn er mit den erklärten Zielen übereinstimmt. Fragen Sie die Leute: Wie wichtig ist es Ihnen, sicher zu fahren? Geben Sie ihnen einen Regler: Wie viel Warnungen und Vorschläge möchten Sie? Stellen Sie das auf dem Sofa ein, nicht im Auto. Dann sagen Sie: „Sie haben mich darum gebeten; ich mache das für Sie.“

Harald
Das ist großartig. Wie können wir die Menschen engagiert halten? Versicherer sagen, die App-Nutzung hält drei bis vier Wochen, dann lässt sie nach. Wir ermöglichen jedem Kunden ein spezifisches Erlebnis basierend auf seinem Verhalten, aber es braucht trotzdem einen Marketer oder Produktmanager, der „Klavier spielt“. Was ist Ihr Plan, um die Leute engagiert zu halten?

Dan
Wir brauchen nicht unbedingt Engagement; wir brauchen besseres Fahren. Es gibt eine Fitness-App mit sieben Übungen, die ich fünfmal benutzt habe, die Routine gelernt habe und dann nie wieder geöffnet habe. Aus Sicht der App sieht das nach Abwanderung aus; aus Verhaltensperspektive hat es funktioniert.

Trotzdem zwei Ideen. Erstens: Geben Sie ein mentales Modell für die Nutzung vor: Sagen Sie den Leuten im Voraus, dass sich das Fahren verbessert und dann wieder verschlechtert, und einmal im Monat brauchen wir fünf Tage fokussiertes Üben – einen Tag Geschwindigkeit, einen Tag Bremsen usw. Verlangen Sie keine tägliche Nutzung; geben Sie ein realistisches Rezept. Zweitens: Um das Engagement zu steigern, bitten Sie die Leute gelegentlich, die Grenzbedingungen zu erleben, um sich zu kalibrieren. Rechtliche Einschränkungen verhindern möglicherweise, riskantes Verhalten zu fordern, aber kontrolliertes „etwas zu starkes Bremsen“ in geringem Maße zu erleben und das Feedback zu sehen, lehrt, wie sich „schlecht“ anfühlt. Das kann engagierend sein.

Harald
Schönes Gedankenexperiment, aber rechtlich unmöglich für einen Versicherer, riskanteres Fahren zu verlangen. Was wäre, wenn man die Leute nach einer Fahrt sich selbst bewerten ließe und das mit dem tatsächlichen Score vergleicht – würde das die Leute engagieren?

Dan
Nach einer Fahrt ist wahrscheinlich zu breit gefasst; der Score ist zu komplex. Bringen Sie es auf einen einzelnen Vorfall herunter.

Harald
Zum Beispiel: „Wie war Ihre Smartphone-Nutzung auf dieser Fahrt?“

Dan
Ich würde es noch unmittelbarer machen. Dinge, die wir als engagierend empfinden, geben schnelles Feedback – wie Tennis: Jeder Schlag gibt Ergebnis-Feedback. Das ist lohnend und man lernt schnell. Laufen gibt nicht dieselbe Schleife; Yoga schon, durch Körper-Feedback. Um Engagement zu erzeugen, machen Sie es mehr wie Tennis. Wenn möglich, fragen Sie direkt nach einem Manöver: „Sie haben gerade abgebogen – auf einer Skala von 0–100, wie riskant war das?“ Dann zeigen Sie die objektive Bewertung. Diese Auflösung ist interessanter und lohnender als ein Gesamtfahrt-Score.

Harald
Als ich in den USA lebte, hatte ich ein Bankkonto und bekam monatlich einen FICO-Score. Ich habe nicht viel getan, aber ich war neugierig: 800, dann 805. Ich habe nicht verstanden, wie es funktioniert, aber es war mir wichtig. Könnten wir das für Telematik nutzen – den Leuten einmal im Monat sagen, wie sie fahren, und dann einen fokussierten Tag haben, an dem sie an, sagen wir, Geschwindigkeit arbeiten?

Dan
Das könnte man. Ich würde einen monatlichen Score senden und ihn mit den Nachbarn oder einem Durchschnitt vergleichen, vielleicht aufschlüsseln. Aber wenn Sie fragen, welcher Ansatz das Fahren mehr verbessert, hat der monatliche Score viel weniger Wirkung als sofortiges, fahrnahes Feedback. Ich möchte, dass Menschen ein muskuläres Verständnis dafür entwickeln, was sie gerade getan haben, das nicht ideal war – im Moment, nicht am Ende der Fahrt oder am Monatsende.

Harald
Großartig.

Dan
Zum Beispiel: Wenn eine Kurve nicht gut war, würde ich sagen: Machen wir die nächste besonders gut. Außerdem müssen wir die „Bereichs“-Idee nicht aufgeben. Stellen Sie sich einen Score von +100 (perfekt) bis -100 (schrecklich) vor. Bitten Sie die Leute, normal zu fahren, dann „so gut wie möglich“, dann „wie Sie fahren würden, wenn Sie leicht in Eile wären“. Man muss nicht zu gefährlichem Verhalten auffordern, aber man kann ihnen helfen, einen sicheren Bereich zu erleben und zu erfahren, wie man darin bleibt.

Harald
Zum Abschluss: Vielen herzlichen Dank. Was ich gelernt habe: Verzögerte Belohnungen funktionieren nicht gut, also müssen wir die Zeit zwischen Verhalten und Bonus verkürzen. Jedes Mal, wenn ich etwas Falsches tue und nichts passiert, markiert mein Gehirn es als „nicht gefährlich“ und verstärkt das Verhalten – wir müssen diesen negativen Kreislauf durchbrechen. Es geht wahrscheinlich darum, auf spezifische Verhaltensweisen zu reagieren und spezifische Anweisungen zu geben, um das Verhalten im Laufe der Zeit zu ändern. Möchtest du noch etwas hinzufügen?

Dan
Das ist alles gut. Ich würde auch sagen, wir müssen die Umstände verstehen und wissen, wo in der Verteilung wir arbeiten sollten. Und denken Sie an die Tachometer-Idee: Informationen bereitstellen, die mit besseren Entscheidungen kompatibel sind.

Harald
Fantastisch.

Dan
Ich muss los. Wir hatten gesagt, wir sprechen über Gesundheit und sind nicht dazu gekommen, aber wenn du irgendwann weitermachen möchtest, sag Bescheid.

Harald
Das machen wir beim nächsten Mal. Dan, vielen herzlichen Dank. Es war ein Vergnügen und eine Ehre. Einen wunderschönen Tag noch.

Dan
Danke. Es war schön, mit dir zu sprechen. Tschüss.

Harald
Danke, Dan. Tschüss.